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第0502章 有心卖弄

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????第二天上午,上班时间一到,向天亮带着丁文通,来到县教委坐镇。

????黎赤水陪着向天亮,在他自己的办公室坐下,又是泡茶又是敬烟的。

????“老黎,你们都准备好了没有,国泰集团的朱总和黄总可快要到了。”

????黎赤水笑道:“领导,让罗明、黄玉君和李江峰三个人负责谈判,我心里没底啊。”

????“呵呵,我推荐他们三位,你没有想到吧?”向天亮笑问道。

????“岂止是我,所有人都没有想到啊。”

????“为什么?”

????黎赤水道:“罗明闲人一个,黄玉君还背着处分,李江峰没有经验,这谈判小组的成员很特殊么。”

????向天亮斜了黎赤水一眼,“老黎,你的办公室主任李江峰,不就是你精心挑选的接班人吗?”

????“领导的情报工作做得太准了。”

????“他人怎样?”

????黎赤水介绍道:“李江峰毕业于东江大学教育系,原来是城关中学的副校长,前年我把他调到县教委办公室担任副主任,去年底刚提为主任,是个有心干事业的人。”

????向天亮点着头道:“那就让他锻炼锻炼嘛。”

????“我是怕他把事情办砸了啊。”

????向天亮摆了摆手,“放心,办砸了我来顶着。”

????正说着,李江峰和丁文通进来了。

????望着李江峰,向天亮微笑道:“李江峰同志,今天由你担任首席谈判代表。”

????李江峰道:“向助理,可是我,我不懂谈判啊。”

????“谈判么,其实很简单,只不过是一场耐心的心理较量而已。”

????望望丁文通,李江峰道:“向助理,我听丁秘书说,你对谈判颇有研究,可否请你指点一下。”

????“呵呵……”

????向天亮也是有心卖弄,再加上他对李江峰印象不错,便有了栽培李江峰的心思。

????“江峰同志,你要记住,你将要面临的是一场商业谈判,商业谈判只关乎利益,不要顾及其他,我让你和罗明二人出面负责今天的谈判,就是让你唱红脸,让罗明唱白脸,这谈判之道,讲究的是一唱一和,你们一定要注意密切配合。”

????“你们二人分别开来,看不出什么奇异之处,但合二为一则会产生了奇特的妙用,这便是唱红白脸的奥妙所在,这种策略的做法是,先由白脸出场,他采取咄咄逼人的攻势,提出过分的要求,傲慢无礼,立场僵硬,让对方看了心烦,产生反感,然后,红脸出场,他以温文尔雅的态度、诚恳的表情、合情合理的谈吐对待对方,并巧妙地暗示,如果他不能与对方达成协议而使谈判陷入僵局,那么白脸先生还会再次出场,这番话会给对方心理上造成一种压力,在这种情况下,对方一方面会由于不愿与白脸继续打交道,而另一方面,会由于红脸的可亲态度而同红脸达成协议。”

????“商业谈判中的白脸,可以以各种不同的面目或形式出现,他们可能是人,也可能是某件事情,可能是真的,也可能是假的,政策、原则、各种各样的程序都可以扮演坏人。”

????“你要切记,不要以为对人笑脸相迎,给人面子,一团和气,就能赢得谈判,一味地唱红脸,会使人觉得你有求于他,有巴结之嫌,越是这样,对方越会强硬、傲慢,在谈判中占尽上风,在必要的时候,有必要给对方施加点颜色,用一些白脸手段刺激一下对方,当然了,所谓的刺激,并不是激怒或伤害对方,而是为了引起对方对某种事实的注意,让他更加重视自己,同时也提醒对方不要过分抬高自己的价码。”

????“刺激对方的方法是多种多样的,但作用和效应都在于能够引起对方的忧虑不安,在商业谈判中,许多场外行动都可能引起双方的注意力,直接影响谈判桌上的形势,对商谈者起到刺激作用,比方说,在商谈期间,还在继续和另外的商家接洽,在谈判过程中,突然有其他客商找上门来,暂时中断了正在进行的会谈,抱怨商谈时间拖得太久,自己的日程活动安排得很紧,直接和其他客商交换资料,等等,等等,这些是双方都非常敏感的举动,可以暗示给对方很多东西,使对方有紧迫感。”

????“当然,这种场外刺激的方法不能乱用,因它们很具冒险性,容易伤害对方的感情和诚意,另一方面,切忌小题大作,故作声势,结果‘假’客商赶走了真正的合作者,鸡飞蛋打一场空,所以,刺激对方必须巧妙,至少要表现自己的诚心诚意,也就是说要告诉对方,我并不是嫁不出去的女儿,而是确实中意于你,就看你领情不领情了,这样的刺激才会促进双方的理解与合作。”

????“在商业谈判中,刺激对方的途径并不限于言语,一些事实会更有说服力,但是,如果你想继续合作的话,同样的道理,应该通过一些环节和细节进行暗示,不要过分伤害对方,例如,如果在价格上争执不下,你可以拿出新的价码来要求对方,或者对原来的价码提出意见,说明双方都要面对现实,才能有好的合作前景。”

????“再说说唱白脸,这其实是唱双簧,采用唱双簧的策略能使谈判人员从骑虎难下的状态中得到解脱,每方派出两个人参加谈判,多数情况是在表演双簧,事先决定让一个人采取强硬态度,到了适当的时候,再由同伴出面提出折衷方案,可是那位强硬分子却硬是作出一种姿态,表示老大的不愿意,最后,在同伴的反复劝说下,才勉强同意,当然,对方得到了这个好不容易才到手的让步后,自然会对那个好人做出相应的回报。”

????“在商业谈判中,还可以把双簧表演倒过来做,例如你可以在不太重要的问题上先做一些让步,然后在关系重大问题上你的同伴出面讲话了,他会对你说,你今天上午表演得很慷慨,但在这一点上,你不能再作让步了,我们已经让得太多了,这时候,你把脸转向对方,为难地说:我现在已经无能为力了,一切都只好由你们决定了。”

????“其实,这种双簧表演似乎是很明显的,骗不过一个有经验的谈判者手,但是,在长时间紧张谈判的压力下,识破这种策略也是不容易的,特别是唱双簧的人配合默契,表演自然的情况下,当然,对方也有可能会起疑心,但是他不能完全肯定那是表演,他可能会想,他们的这些话也许是真的,我可以趁这个机会想办法分化他们。”

????“任何一个谈判者,不仅应该清醒地意识到在谈判中自己究竟要得到什么,而且还要明确自己究竟能够给对方什么,因为谈判是彼此利益、需要的交换,自己的要求自己最清楚,而对方的要求则难以把握,因此,就一场谈判来讲,最重要的或许就是发现对手的需要,有的时候,甚至是要以有意识的行动创造对手的需要。”

????“此外,在谈判中要善于随机应变,抓住对方的弱点给予打击,这有气功中点穴手段的奇妙效果,对方有些弱点,是事先已经被我方掌握的,而有些弱点,则是在对招之中对方暴露出来的,我方要随时发现把柄,两雄争辩,是双方理与气的较量,理是气的内核,气是理的锋芒,理直就气壮,理曲则气馁,但在一定条件下,气盛也能使理壮三分。”

????“一个出色的谈判专家,常常着意寻找对手的有关弱点,狠狠一点,譬如釜底抽薪,使对方的锐气顷刻消释,束手就范,所谓有关的弱点,是指对手论点上的错误、论据上的缺失、论证上的偏颇或其本身性格、行为、感情上的各种局限,象三国演义里诸葛亮舌战群儒的故事,就是很值得欲施把柄的谈判人员研习的。”

????“在谈判的唇枪舌剑中,对手总有说漏嘴的时候,这正是穷追猛打的好机会,这种办法用以对付傲气十足的对手较易奏效,因为傲者一丢丑便像斗败的公鸡一样,往往会头丧气,沮丧不已,因此傲者比谦虚的人更容易打败,毫无疑义,任何人都不可能是十全十美的,难免有自己的弱点,而傲气者一旦被别人抓住弱点进行攻击,也就瓦解了其傲气的资本。”

????“在谈判中,你要注意退一步进两步的道理,有时候谈判中的一方,不太敢用退出来要挟对方,生怕谈崩了弄得鸡飞蛋打,所以,谈判老手都会不择手段地掌握对手的真正意图,摸清了底牌,便掌握了谈判的主动权,这时再以什么方式取胜,就剩下技术问题了,以退要挟达到进的目的,便是常用的一种”。

????“可是在许多情况下,对方的底牌很难摸清楚,那也可以用分析和推断来把把对方的脉,如果对手实在是打持久战,那么冒点风险以退出恐吓对方,也值得一试,也许他比你更不愿意谈判破裂,真是如此,你即使表示退出,也仍然有回旋的余地。”

????“需求常常是双向的,你有求于对方,对方也有求于你,洞悉了这一点后,就应该利用对手这种弱势,在谈判中采取以退为进的方略,要挟对手,迫使对手就范,做出妥协和让步,所以,如果在谈判中你的对手要挟你时切莫上当,或者你知道了对方怕你撤出谈判时,你也可以装着马上就停止谈判的样子,让对方接受对你有利的条件。”

????“总而言之,言而总之,谈判其实就是谈判双方信息、信心和意志力的综合较量……”

????……

????李江峰听罢,笑着说道:“向助理,多谢你的指点,那我就试一试吧。”

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